Los 10 Principios del Nuevo Marketing según Kotler

1. Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor.

La mayoría de las empresas las encontramos en redes sociales y la información que publican ahora está a nuestro alcance, los consumidores están mejor informados acerca de los productos y servicios sobre los que están interesados; es por esto que la venta debe basarse en el diálogo con el cliente y, el marketing en conectar y colaborar; muy diferente a como se lo hacía hasta hace poco, solo vender y en marketing dirigir y controlar al consumidor. Ofrecer soluciones más rápidas y mejores, una mejor experiencia con nuestro producto/servicio y la oportunidad de una fidelización a largo plazo.

 

2. Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público objetivo de ese producto o servicio.

La época de la distribución masiva de publicidad se está acabando, dando paso a un marketing más objetivo, concentrándose a nuestros clientes potenciales.

 

3. Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente. 

Kotler nos indica centrarnos en la “propuesta de valor” por parte del cliente tomando en cuenta ciertos parámetros:

  • Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes.
  • Decidir por cuales valores vamos a competir.
  • Analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros clientes.
  • El mensaje que debemos comunicar y vender, es acerca del valor que entregamos, no acerca de las características de nuestro producto.
  • Asegurarnos de que entregamos al mercado el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor.

 

4. Focalizarse en cómo se distribuye/entrega el producto, no en el producto en sí.

Kotler recomienda que nos preguntemos continuamente si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribución y entrega, para ofrecer mucho más valor al usuario. Algunas empresas ya lo han hecho, es el caso de HP a nivel online y de Ikea en el mundo offline.

 

5. Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor: el rol de la empresa ha cambiado.

Con el marketing transaccional (iniciado en los años 50), la empresa definía y creaba valor para los consumidores. Con el marketing relacional (a partir de los 80 hasta hoy), la empresa se centra en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. El nuevo marketing debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y únicas formas de generar valor. Para ello propone que se establezca un diálogo permanente con los clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos y servicios, lo que se facilita con Internet y los blogs.

 

6. Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes. 

Cambiar nuestra forma de hacerle llegar el mensaje a nuestros clientes sin dejar de utilizar métodos que aún nos sirven de mucho, como lo es el mailing, promoción directa en las calles, etc; más bien utilizar otros de gran impacto y de menor costo, como lo es el street marketing.

7.  Desarrollar métricas y analizar el ROI (Retorno de la Inversión)

Básicamente se trata de tener un equilibrio entre lo que invertimos y los resultados que esperamos tener, no podemos gastar, por ejemplo, dos millones de dólares por un comercial de 30 segundos, campañas de marketing directo con una tasa de un uno por ciento de respuestas, llamadas de venta en frío con una productividad bajísima, y una alta tasa de fracaso de nuevos productos.

8. Desarrollar marketing de alta tecnología.

Para Kotler, el nuevo marketing debe, necesariamente, recurrir a los recursos que ponen en las manos de las empresas las nuevas tecnologías de la información y la informática, con aplicaciones que vayan más allá de un CRM o un ERP.

 

9. Focalizarse en crear activos a largo plazo.

Hay 2 aspectos que Kotler destaca si queremos tener la fidelización de clientes como nuestro objetivo principal en la empresa:

  • La empresa orientada a beneficios reduce los costos, sustituye personas por tecnología, reduce el precio y el valor de los productos, consigue muchos clientes.
  • La empresa orientada a la lealtad de los clientes invierte en activos de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnología, procura reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga cómo puede dar más valor a su cliente, selecciona a los clientes que consigue.

Esto nos lleva a una diferencia entre una empresa orientada a los beneficios y una empresa orientada a conseguir lealtad por parte de los clientes.

 

10. Mirar al marketing como un todo.

Para Kotler, el marketing afecta a todos los procesos de una empresa y a partir de este criterio es que se debe considerar y aplicar. Las decisiones tomadas en marketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos. Juntos deben definir cuál será el mercado al que se dirige la empresa. Juntos han de descubrir cuáles son las oportunidades que aparecen en el mercado (para ello Kotler propone pensar al menos en cinco nuevas oportunidades cada año), y juntos deben descubrir que capacitación e infraestructura serán necesarias para llevarlo todo a cabo.

Imagen

Anuncios

2 Comentarios Agrega el tuyo

  1. Carlos dice:

    Saber de marketing puede ser de mucha utilidad teniendo en cuenta la gran cantidad de posibilidades de trabajo que poseen los especialistas en publicidad hoy end día.

  2. El marketing es esencial si quieres dar a conocer tu negocio, es más, las PYMES, en la actualidad, están manejando mucho mejor las estrategias de Mkt que antes. Es por ello que, al menos en redes sociales, ha crecido mucho el tráfico empresa-consumidor.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s